Главное отличие: один прайс против индивидуальных условий
Когда компания, торгующая оптом, решает «сделать сайт как у всех», она часто пытается натянуть на свою задачу логику обычного B2C-магазина — и довольно быстро упирается в стену. В обычном интернет-магазине для всех покупателей действует один и тот же прайс-лист: цена на товар одинакова что для первого посетителя, что для постоянного клиента, а скидки, если есть, работают по общим для всех правилам — промокод, накопительная программа, распродажа.
В B2B-продажах всё устроено иначе по своей природе. Цена для конкретного контрагента формируется индивидуально — по объёму закупок, истории отношений, условиям договора, иногда по отдельной ценовой категории, согласованной лично с менеджером. Один и тот же товар два разных клиента компании могут видеть по совершенно разным ценам, и это не ошибка, а нормальная практика оптовой торговли. Обычный интернет-магазин физически не умеет показывать разным авторизованным пользователям разный прайс на одни и те же позиции — для этого нужна принципиально другая архитектура личного кабинета и каталога.
Из этого же различия вытекает и разница в самом ассортименте, который видит покупатель. В рознице каталог обычно один и тот же для всех посетителей — меняются разве что рекомендации на основе истории просмотров. В опте нормальная практика, когда разным контрагентам доступен разный набор позиций: часть номенклатуры продаётся только определённой категории партнёров, часть — только при достижении минимального объёма закупки, а какие-то позиции вообще не показываются широкой аудитории и существуют только под конкретные договорённости.
Функционал, которого нет в обычном магазине
B2B-портал берёт на себя задачи, которые в обычном e-commerce попросту не возникают, потому что там нет длинных деловых отношений между продавцом и покупателем.
- Персональный прайс-лист. Каждый контрагент после входа в личный кабинет видит цены, скидки и доступный ассортимент, согласованные именно для него, а не общий каталог.
- Повторный заказ по истории закупок. Постоянный клиент может собрать новый заказ на основе прошлой закупки в один-два клика, не выбирая заново десятки позиций вручную.
- Многоуровневое согласование заявки. Заказ на крупную сумму или нестандартных условиях проходит внутренний маршрут согласования — сначала менеджер по продажам, затем при необходимости бухгалтерия или руководитель отдела, и только после этого попадает в исполнение.
Ни одна из этих возможностей не является экзотикой для B2B-клиента — наоборот, их отсутствие обычно и становится причиной, по которой оптовые покупатели продолжают присылать заказы по почте или через менеджера по телефону, игнорируя формально существующий сайт.
К этому списку часто добавляется ещё один важный элемент — гибкие условия оплаты и лимиты по контрагенту. Постоянный оптовый клиент нередко работает с отсрочкой платежа или кредитным лимитом, согласованным заранее, и портал должен это учитывать: показывать доступный остаток лимита, предупреждать о приближении к нему и не позволять оформить заказ, который выходит за рамки договорённостей без дополнительного согласования с менеджером.
Интеграция с 1С как фундамент, а не опция
Для обычного интернет-магазина синхронизация с учётной системой — это желательное улучшение, без которого можно первое время обойтись, обновляя остатки вручную. Для B2B-портала это фундамент, без которого весь проект теряет смысл. Оптовый клиент, увидевший на сайте товар в наличии, а по факту получивший отказ из-за устаревших остатков, теряет доверие к порталу гораздо быстрее розничного покупателя — ведь речь идёт о крупной сумме заказа и его собственных обязательствах перед конечными клиентами.
Именно поэтому интеграция сайта с 1С:Предприятие в B2B-проектах обычно проектируется в первую очередь, ещё до дизайна интерфейса личного кабинета: без актуальных остатков, индивидуальных цен и статусов заказов, подтягиваемых напрямую из учётной системы, портал превращается в красивую, но бесполезную витрину.
Документооборот прямо в личном кабинете
В обычном интернет-магазине покупатель получает чек и, возможно, электронную версию гарантийного талона. В B2B-отношениях документооборот гораздо тяжелее: счета на оплату, универсальные передаточные документы, акты сверки, статус оплаты по каждому заказу — и всё это исторически пересылается по почте вручную, теряется в переписке, требует повторных запросов «пришлите ещё раз».
Хороший B2B-портал переносит весь этот документооборот в личный кабинет: клиент в любой момент может скачать нужный счёт или УПД, увидеть, оплачен ли конкретный заказ, и не дожидаться ответа менеджера, чтобы получить документ, который уже давно должен был быть готов. Это не просто удобство — это ощутимая экономия времени для обеих сторон сделки и снижение количества ошибок, связанных с ручной пересылкой файлов.
Кроме того, доступ к истории документов напрямую в кабинете снимает значительную часть нагрузки с бухгалтерии продавца: вместо того чтобы вручную поднимать архив и повторно формировать копию счёта по каждому звонку клиента, бухгалтер просто направляет его в личный кабинет, где вся история уже собрана. При десятках или сотнях активных контрагентов такая экономия времени становится заметной на уровне целого отдела, а не отдельного менеджера.
Кому это действительно нужно
B2B-портал оправдан там, где есть постоянные деловые отношения с повторяющимися закупками: оптовая торговля, дистрибьюторы, работающие с широкой сетью розничных точек, производители, продающие через сеть дилеров. В этих сценариях индивидуальные цены, история заказов и многоуровневое согласование — это не приятный бонус, а то, без чего клиенты вообще не готовы работать через сайт.
Компании с разовыми или редкими B2C-продажами такой портал, напротив, не нужен — для них избыточная сложность личного кабинета только усложнит путь покупателя и увеличит стоимость разработки без реальной пользы. Если вы оцениваете, какой формат сайта подходит именно вашей модели продаж, команда Evaris готова разобрать вашу ситуацию и предложить архитектуру — от каталога и цен до интеграции с учётной системой. Посмотреть, как мы подходим к таким проектам, можно на странице услуг.